心理学における精緻化尤度モデルとは?

態度の変化が起こる2つの方法

ホワイトボードの前でブレインストーミングをする女性。

アンドレス/ゲッティイメージズ

の 精緻化尤度モデル 説得力の理論であり、トピックにどれだけ投資しているかに応じて、人々が何かを説得できる2つの異なる方法があることを示唆しています.人々が強い動機を持ち、決定について考える時間があれば、説得は次の方法で行われます。 中央ルート 、選択の長所と短所を慎重に検討します。しかし、人々が急いでいるとき、または決定が彼らにとってそれほど重要ではないとき、彼らはより簡単に説得される傾向があります。 周辺ルート 、つまり、当面の決定にもっと接する機能によって。

重要ポイント: 精緻化の可能性モデル

• 精緻化可能性モデルは、人々がどのように説得されて態度を変えることができるかを説明します。
• 人々がトピックに投資され、問題について考える時間とエネルギーがある場合、彼らは次の方法で説得される可能性が高くなります。 中央ルート .
• トピックへの投資が少ない場合、人々はより説得力のあるトピックに説得される可能性が高くなります。 周辺ルート 状況の表面的な側面に影響されやすくなります。

Elaboration Likelihood モデルの概要

の 精緻化尤度モデル 1970 年代と 1980 年代にリチャード・ペティとジョン・カシオポによって開発された理論です。説得に関する以前の研究では矛盾した結果が見つかったため、ペティとカシオポは、特定のトピックに対する態度を変えるよう説得する方法と理由をよりよく説明するために、理論を開発しました。

Petty と Cacioppo によると、理解すべき重要な概念は、 精緻化 .精緻化のレベルが高いと、人々は問題を慎重に検討する可能性が高くなりますが、レベルが低いと、あまり慎重に考えられていない決定を下す可能性があります。

エラボレーションに影響を与える要因は何ですか？重要な要素の 1 つは、その問題が私たちに個人的に関係があるかどうかです。たとえば、あなたの街で提案されているソーダ税について読んでいると想像してください。あなたがソーダを飲む人であれば、精緻化の可能性モデルは精緻化がより高くなると予測します (この税金を支払う可能性があるため)。一方、ソーダを飲まない人 (またはソーダ税を追加することを検討していない都市に住んでいるソーダを飲む人) は、精緻化のレベルが低くなります。他の要因も、問題を詳しく説明する動機に影響を与える可能性があります。たとえば、潜在的な問題が私たちに影響を与えるまでの時間 (私たちにすぐに影響を与えるものほど、詳細が高くなります)、トピックについてどれだけ知っているか (既存の知識がリンクされている場合) などです。その問題が私たちのアイデンティティの核となる側面に関連しているかどうか (関連している場合、詳細度は高くなります)。

精緻化に影響を与えるもう 1 つの要因は、注意を払う時間と能力があるかどうかです。ときどき、私たちはあまりにも急いでいたり、気を散らしたりして問題に注意を払うことができず、この場合、精緻化はより低くなります。たとえば、スーパーマーケットで政治請願書への署名を求められたとします。十分な時間があれば、請願書を注意深く読んで、この問題について請願者に質問することもできます。しかし、仕事に急いでいる場合や重い食料品を車に積み込もうとしている場合は、請願のトピックについて慎重に意見を述べる可能性は低くなります。

本質的に、精緻化は低から高へのスペクトルです。誰かがスペクトルのどこにいるかは、中心ルートまたは周辺ルートのいずれかを介して説得される可能性に影響します.

説得への中央ルート

精緻化が進んでいると、中心的なルートに説得される可能性が高くなります。中央ルートでは、議論のメリットに注意を払い、問題の賛否両論を慎重に検討します。本質的に、中央ルートには、批判的思考を使用し、可能な限り最善の決定を下そうとすることが含まれます。 （とはいえ、中央ルートを使用する場合でも、最終的に情報を処理することになる場合があります 偏った 仕方。）

重要なのは、中央ルートを通じて形成された態度が特に強いように見えることです。中心的な方法で説得されると、後で考えを変えようとする他人の試みの影響を受けにくくなり、新しい態度に合わせて行動する可能性が高くなります。

説得への周辺ルート

精緻化が不十分な場合、周辺ルートを通じて説得される可能性が高くなります。周辺ルートでは、目前の問題に実際には関係のない手がかりに影響されやすくなります。たとえば、有名なまたは魅力的なスポークスパーソンが製品を使用していることが示されているため、製品を購入するよう説得される場合があります。周辺ルートでは、それを支持する議論がたくさんあることを知っているので、何かを支持するよう説得されるかもしれませんが、これらの議論が実際に良いかどうかを慎重に検討しないかもしれません.

ただし、周辺ルートを通じて下す決定は最適とは言えないように見えるかもしれませんが、周辺ルートが存在する重要な理由があります。日常生活で下さなければならないすべての決定を慎重に検討することは不可能です。そうすることで、 決断疲れ .すべての決定が同じように重要であるとは限りません。実際にはそれほど重要ではない問題 (2 つの非常によく似た消費者製品から選択するなど) について周辺ルートを使用すると、精神的なスペースが解放され、長所と短所をより慎重に検討することができます。私たちはより大きな決断に直面しています。

例

エラボレーション尤度モデルがどのように機能するかの例として、Got milk? を思い出してください。 1990 年代のキャンペーンでは、有名人が牛乳の口ひげを生やして描かれていました。広告に注意を払う時間が少ない人は、精緻化のレベルが低いため、お気に入りの有名人の乳髭の口ひげを見て説得される可能性があります (つまり、周辺ルートで説得されます)。ただし、特に健康に関心のある人は、この問題についてより詳しく説明している可能性があるため、この広告に特に説得力があるとは思わない可能性があります.代わりに、牛乳の健康上の利点の概要など、中心的なルートを利用する広告によって、より詳細な説明を行う人がより効果的に説得される可能性があります。

他の理論との比較

精緻化可能性モデルは、研究者によって提案された別の説得理論に似ています。 ヒューリスティック -Shelly Chaiken によって開発された体系的なモデル。この理論では、説得には 2 つのルートがあり、 体系的なルート そしてその 発見的ルート .システマティック ルートは精緻化尤度モデルの中心ルートに似ていますが、ヒューリスティック ルートは周辺ルートに似ています。

ただし、すべての研究者が、説得には 2 つのルートがあることに同意しているわけではありません。一部の研究者は、 説得の単一モデル 説得へのルートは 1 つだけであり、中心と周辺のルートではありません。

結論

精緻化尤度モデルは、心理学において影響力があり、広く引用されている理論であり、その重要な貢献は、特定のトピックに対する精緻化のレベルに応じて、2 つの異なる方法のいずれかで人々が物事を説得できるという考えです。

ソースと追加資料:

• ダーク、ピーター。説得の発見的体系的モデル。 社会心理学百科事典 . Roy F. Baumeister および Kathleen D. Vohs 編、SAGE Publications、2007 年、428-430。
• Gilovich、Thomas、Dacher Keltner、Richard E. Nisbett。 社会心理学。 第 1 版、W.ノートン & カンパニー、2006 年。 https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty、Richard E.、および John T. Cacioppo。 「説得の精緻化可能性モデル」。 実験社会心理学の進歩、 19、1986、123-205。 https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• ワーグナー、ベンジャミン C.、およびリチャード E. ペティ。 「説得の精緻化可能性モデル：思慮深い社会的影響と非思慮深い社会的影響」。 社会心理学の理論 、Derek Chadee 編、John Wiley & Sons、2011 年、96-116。 https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC