サンプル事業計画

完全な事業計画の必須要素を学ぶ

ノラ・キャロル写真/ゲッティイメージズ

次の架空の会社「Acme Management Technology」(AMT) のビジネスプランは、完成したビジネスプランの例です。この例は、事業計画の構成要素に含まれる説明と詳細な説明の一部として提供されています。

Acme Management Technology のビジネスプランの例

1.0 要旨

その強みに焦点を当てることによって、その鍵顧客、および会社の根底にあるコアバリューである Acme Management Technology は、3 年間で売上高を 1,000 万ドル以上に増加させると同時に、売上高と現金管理および作業の粗利益率を改善します。資本 .

この事業計画は、ローカル市場の中小企業やハイエンドのホームオフィスユーザーなど、ターゲット市場セグメントに付加価値を与えるというビジョンと戦略的焦点を更新することで、道を切り開きます。また、売上、粗利益、収益性を改善するための段階的な計画も提供します。

この計画には、この概要と、会社、製品とサービス、市場の焦点、行動計画と予測、経営陣、財務計画に関する章が含まれています。

1.1 目的

売上高は 3 年目までに 1,000 万ドルを超えました。
粗利益率を 25% 以上に戻し、そのレベルを維持します。
2022 年までに 200 万ドルのサービス、サポート、トレーニングを販売します。
在庫回転率を来年6回転、2021年7回転、2022年8回転に改善します。

1.2 ミッション

AMT は、情報技術ビジネスは、本質的に自分でできる見込みがないという点で、法的助言、会計、グラフィックアート、およびその他の知識体系に似ています。そうでない賢いビジネスマンコンピューター愛好家信頼できるハードウェア、ソフトウェア、サービス、およびサポートを提供する高品質のベンダーを見つける必要があり、これらの高品質のベンダーを他のプロフェッショナルサービスサプライヤーと同様に、信頼できる味方として利用する必要があります。

AMT はそのようなベンダーです。信頼できる味方としてクライアントにサービスを提供し、ビジネスパートナーの忠誠心と外部ベンダーの経済性を提供します。私たちは、クライアントが最高のパフォーマンスレベルでビジネスを運営するために必要なものを、最大の効率と信頼性で確実に提供します.

当社の情報アプリケーションの多くはミッションクリティカルであるため、お客様が必要なときにすぐに対応できることを保証します。

1.3 成功への鍵

サービスとサポートを提供および提供し、それに応じて料金を請求することで、箱推しの価格志向のビジネスとの差別化を図ります。
粗利益率を 25% 以上に引き上げます。
3 年目までに、ノンハードの売上高を総売上高の 20% に増やします。

2.0 会社概要

AMT は創業 10 年のコンピューター再販業者で、年間売上高は 700 万ドルで、利益率が低下し、市場からの圧力を受けています。評判が良く、優秀な人材を擁し、地元市場で安定した地位を築いていますが、健全な財務を維持するのは困難です。

2.1 会社の所有権

AMTは株式非公開ですシーコーポレーション創業者兼社長のラルフ・ジョーンズが過半数を所有しています。出資者 4 名、元従業員 2 名を含む 6 名の部分所有者がいます。これらの中で最大のもの (所有権の割合) は、当社の弁護士であるフランクダドリーと、当社の広報コンサルタントであるポールカロットです。どちらも 15% を超える株式を所有していませんが、どちらも経営上の意思決定に積極的に参加しています。

2.2 会社の沿革

AMT は、世界中のコンピューターの再販業者に影響を与えたマージンの圧迫に巻き込まれています。「過去の財務実績」というタイトルのチャートは、売上高が順調に伸びていることを示していますが、粗利益率と利益率が低下していることも示しています。利益の減少 .

表 2.2 のより詳細な数値には、懸念されるその他の指標が含まれています。
チャートからわかるように、粗利益率は着実に低下しており、在庫回転率も着実に悪化しています。

これらの懸念はすべて、コンピュータの再販業者に影響を与える一般的な傾向の一部です。マージンの圧迫は、世界中のコンピューター業界全体で起こっています。

過去の実績	2015年	2016年	2017年
販売	$3,773,889	$4,661,902	$5,301,059
きもい	$1,189,495	$1,269,261	$1,127,568
総 % (計算)	31.52%	27.23%	21.27%
営業経費	$752,083	$902,500	$1,052,917
収集期間（日）	35	40	4.5
在庫回転率	7	6	5

貸借対照表: 2018

短期資産

現金—$55,432
売掛金—$395,107
在庫—$651,012
その他の短期資産—$25,000
総短期資産—$1,126,551

長期資産

資本資産—$350,000
減価償却累計額 - $50,000
長期資産総額—$300,000
総資産—$1,426,551

負債と資本

買掛金 — $223,897
短期債—$90,000
その他の ST 負債—$15,000
短期負債の小計—$328,897
長期負債—$284,862
総負債—$613,759
資本金 — $500,000
利益剰余金—$238,140
収益 (3 年間) — 437,411 ドル、366,761 ドル、74,652 ドル
総資産 — $812,792
負債と自己資本の合計—$1,426,551

その他のインプット: 2017

支払日 - 30
貸方販売 — $3,445,688
売掛金回転率—8.72%

2.4 会社の所在地と施設

郊外にある 7,000 平方フィートのレンガとモルタルの施設です。ショッピングセンター繁華街に近く便利。販売に加えて、トレーニングエリア、サービス部門、オフィス、ショールームエリアが含まれます。

3.0 製品とサービス

AMTが販売パソコンパーソナルコンピューターのハードウェア、周辺機器、ネットワーク、ソフトウェア、サポート、サービス、トレーニングなど、スモールビジネス向けのテクノロジです。

最終的には販売しております情報技術 .信頼と安心を売ります。私たちは中小企業の人々に、彼らのビジネスが情報技術の災害や重大なダウンタイムに苦しむことはないという保証を販売しています.

AMT は、信頼できる味方としてクライアントにサービスを提供し、ビジネスパートナーの忠誠心と外部ベンダーの経済性を提供します。私たちは、お客様が最高のパフォーマンスレベルでビジネスを運営するために必要なものを、最大限の効率と信頼性で確実に提供します。当社の情報アプリケーションの多くはミッションクリティカルであるため、お客様が必要なときにそこにいるという信頼をお客様に提供します。

3.1 製品およびサービスの説明

の パソコン 、次の 3 つの主要な行をサポートしています。

Super Home は最小で最も安価な製品であり、最初はメーカーによってホームコンピューターとして位置付けられました。主に、小規模企業向けの安価なワークステーションとして使用しています。その仕様には以下が含まれます: (関連情報を追加)
パワーユーザーは、当社の主要なアップスケールラインであり、ハイエンドのホームおよびスモールビジネスのメインワークステーション向けの最も重要なシステムです。その理由は (関連情報を追加) その主な強みは: (関連情報を追加) その仕様には以下が含まれます: (関連情報を追加)情報）
ビジネススペシャルは、ポジショニングのギャップを埋めるために使用される中間システムです。その仕様には以下が含まれます: (情報を追加)

の 周辺機器 、アクセサリ、その他のハードウェア、ケーブルからフォーム、マウスパッド、... (関連情報を追加)

の サービスとサポート 、さまざまなウォークインまたはデポサービス、保守契約、オンサイト保証を提供しています。サービス契約の販売ではあまり成功していません。当社のネットワーク機能には次のようなものがあります... (関連情報を追加)

の ソフトウェア 、完全なラインを販売しています... (関連情報を追加)

の トレーニング 、私たちは提供します... (関連情報を追加)

3.2 競合他社の比較

効果的な差別化を期待できる唯一の方法は、クライアントにとって信頼できる情報技術の味方として会社のビジョンをブランド化することです。箱や製品を電化製品として利用するチェーンとは、効果的な方法で競争することはできません。私たちは、個人的に感じられる真の同盟を提供する必要があります。

私たちが販売するメリットには、多くの目に見えないものがあります。自信、信頼性、質問に答えてくれる人がいて、重要なときに助けてくれるということです。

これらは複雑な製品であり、使用するには深刻な知識と経験が必要です。競合他社は製品自体のみを販売しています。

残念ながら、サービスを提供しているからといって、より高い価格で製品を販売することはできません。市場はその概念を支持しないことを示しています。また、サービスを販売し、別途料金を請求する必要があります。

3.3 販売資料

パンフレットと広告のコピーが付録として添付されています。もちろん、私たちの最初の仕事の 1 つは、製品ではなく会社を販売していることを確認するために、文献のメッセージを変更することです。

3.4 調達

私たちのコストは、マージンの圧迫の一部です。価格競争が激化するにつれて、製造業者のチャネルへの価格とエンドユーザーの最終的な購入価格の間の圧迫が続いています。

ハードウェアラインの利益率は着実に低下しています。私たちは一般的に... (関連情報を追加) で購入しています。したがって、私たちのマージンは、5 年前の 25% から、現在は 13 ～ 15% 近くまで圧縮されています。主力の周辺機器についても同様の傾向が見られ、プリンターやモニターの価格は着実に下落しています。ソフトウェアでも同じ傾向が見られ始めています...(関連情報を追加)

コストを可能な限り抑えるために、30 日間の正味期間とデイトンの倉庫からの翌日配送を提供する Hauser に購入を集中させています。取引量が交渉力になることを引き続き確認する必要があります。

アクセサリとアドオンでは、25 ～ 40% のかなりのマージンを得ることができます。

ソフトウェアの場合、マージンは次のとおりです: (関連情報を追加)

3.5 テクノロジー

何年もの間、CPU については Windows と Macintosh の両方のテクノロジをサポートしてきましたが、Windows (および以前の DOS) ラインのベンダーを何度も切り替えてきました。また、Novell、Banyon、および Microsoft ネットワーキング、Xbase データベースソフトウェア、および Claris アプリケーション製品もサポートしています。

3.6 将来の製品とサービス

これは私たちのパンとバターであるため、私たちは新しいテクノロジーを常に把握しておく必要があります。ネットワーキングについては、クロスプラットフォームテクノロジに関するより良い知識を提供する必要があります。また、直接接続されたインターネットと関連する通信についての理解を深めなければならないというプレッシャーにもさらされています。最後に、私たちはデスクトップパブリッシングをうまく使いこなしていますが、コンピュータシステムに統合されたファックス、コピー機、プリンタ、およびボイスメールテクノロジを改善することに懸念を抱いています。

4.0 市場分析のまとめ

AMT はローカル市場、スモールビジネス、ホームオフィスに焦点を当てており、特にハイエンドのホームオフィスと 5 ～ 20 ユニットのスモールビジネスオフィスに重点を置いています。

4.1 市場セグメンテーション

セグメンテーションにより、推定と非特異的な定義のための余地がいくらかあります。私たちは中小規模の中小企業に焦点を当てており、正確な分類を行うためのデータを見つけることは困難です。対象となる企業は、当社が提供する高品質の情報技術管理を必要とするほど大規模ですが、独立したコンピューター管理スタッフ (MIS 部門など) を持つには小さすぎます。ターゲット市場には 10 人から 50 人の従業員がおり、ローカルエリアネットワークに 5 人から 20 人の接続ワークステーションが必要であると言いますが、定義は柔軟です。

ハイエンドのホームオフィスを定義することはさらに困難です。私たちはターゲット市場の特性を一般的に知っていますが、利用可能な人口統計に適合する簡単な分類を見つけることができません.ハイエンドのホームオフィスビジネスはビジネスであり、趣味ではありません。それは、所有者が情報技術管理の質に真の注意を払うに値する十分なお金を生み出します。つまり、予算と生産性の両方の懸念が、私たちの質の高いサービスとサポートのレベルで働くことを正当化します。日中は別の場所で働く人々がパートタイムでのみ使用するホームオフィスについて話しているのではなく、ターゲット市場のホームオフィスには、強力なテクノロジと、コンピューティング、電気通信、およびビデオ資産間の十分なリンクが必要であると想定できます。

4.2 業界分析

私たちは、いくつかの種類のビジネスを含むコンピューター再販ビジネスの一部です。

4.2.1 業界関係者

CompUSA、Best Buy などの全国チェーンの存在感が増しています。彼らは、全国的な広告、規模の経済、大量購入、および製品だけでなくチャネルでの購入に対する有名ブランドの忠誠心への一般的な傾向の恩恵を受けています.
ローカルのコンピュータストアが脅かされています。これらは、コンピューターが好きで始めた人々が所有する小規模なビジネスである傾向があります。彼らは資本不足であり、管理不足です。サービスやサポートよりも価格に基づく競争で、チェーンと競合するため、マージンが圧迫されます。

4.2.2 分布パターン

中小企業のバイヤーは、オフィスを訪問するベンダーから購入することに慣れています。彼らは、コピー機のベンダー、事務用品のベンダー、オフィス家具のベンダー、および地元のグラフィックアーティスト、フリーランスのライターなど、誰でもオフィスを訪れて販売することを期待しています。

通常、地方チェーン店や通販でのアドホック購入では、漏れが多い。多くの場合、管理者はこれを思いとどまらせようとしますが、部分的にしか成功していません。

残念ながら、私たちのホームオフィスのターゲットバイヤーは、私たちから購入することを期待していません。彼らの多くは、すぐにスーパーストア (オフィス機器、事務用品、電化製品) や通信販売に目を向け、最安値を探します。

4.2.3 競争と購入パターン

中小企業の購入者は、サービスとサポートの概念を理解しており、提供内容が明確に示されている場合に対価を支払う可能性が高くなります。

他のサービスプロバイダーよりもボックスプッシャーとの競争が激しいことは間違いありません。私たちは、継続的なサービス、サポート、およびトレーニングを必要としないプラグインアプライアンスとしてコンピュータを企業が購入すべきであるという考えに効果的に対抗する必要があります。

私たちのフォーカスグループセッションでは、対象となるホームオフィスの購入者は価格について考えているものの、提供内容が適切に提示されていれば質の高いサービスに基づいて購入することが示されました。彼らは価格について考えます。多くの人が、バックアップと質の高いサービスとサポートを提供する長期的なベンダーとの関係に 10 ～ 20% 多く支払うことを望んでいるという非常に良い兆候があります。代替案を認識しています。

可用性も非常に重要です。ホームオフィスの購入者は、問題に対する即時のローカルソリューションを求める傾向があります。

4.2.4 主な競合他社

チェーン店:

すでに店舗 1 と店舗 2 が谷内にあり、店舗 3 は来年末までに予定されています。私たちの戦略がうまくいけば、これらの店との競争を避けるのに十分な差別化ができたことになります。
強み: 全国的なイメージ、大量生産、積極的な価格設定、規模の経済。
弱点: 製品、サービス、およびサポートに関する知識の欠如、個人的な注意の欠如。

その他のローカルコンピュータストア:

4号店と5号店はどちらも繁華街にあります。どちらも、価格を一致させるためにチェーンと競合しています。尋ねられた場合、所有者はチェーンによってマージンが圧迫され、顧客は価格のみに基づいて購入すると不平を言うでしょう.彼らは、サービスを提供しようとしたが、買い手は気にせず、代わりに低価格を好んだと言います.問題は、彼らが本当に良いサービスを提供していなかったことと、チェーンとの差別化ができていなかったことだと思います.

4.3 市場分析

ティンタウンのホームオフィスは、重要な成長市場セグメントです。国内には約 3,000 万のホームオフィスがあり、その数は毎年 10% ずつ増加しています。この計画における当社のマーケットサービスエリアのホームオフィスの見積もりは、4 か月前に地元の新聞に掲載された分析に基づいています。

ホームオフィスにはいくつかの種類があります。私たちの計画の焦点にとって、最も重要なのは、人々が主な収入を得る実際の事業所です。グラフィックアーティスト、ライター、コンサルタント、一部の会計士、場合によっては弁護士、医師、歯科医などの専門サービスに携わる人々である可能性があります。日中は雇用されており、夜は自宅で仕事をしているパートタイムホームオフィス、パートタイムの収入を得るために在宅勤務をしている人々、または維持費を支払う人々を含む市場セグメントには焦点を当てません。趣味に関するホームオフィス。

私たちの市場内の中小企業には、家の外に小売店、オフィス、専門的、または工業的な場所があり、従業員が 30 人未満の実質的にすべての企業が含まれます。私たちの市場エリアには、そのようなビジネスが 45,000 あると見積もっています。

30 人の従業員のカットオフは任意です。大企業は他のベンダーに頼ることがわかりましたが、大企業の部門に販売することはできます。

市場分析 . . . (数字とパーセンテージ)

5.0 戦略と実装のまとめ

サービスとサポートを強調します。

ボックスプッシャーとの差別化を図らなければなりません。ターゲット市場向けの価格のみの種類の購入に代わる明確で実行可能な代替手段として、ビジネスの提供を確立する必要があります。

関係性を重視したビジネスを構築します。

顧客との単一の取引ではなく、顧客との長期的な関係を構築します。単なるベンダーではなく、コンピューター部門になりましょう。関係の価値を理解してもらいます。

ターゲット市場に焦点を当てます。

私たちは、私たちが所有すべき重要な市場セグメントとして、中小企業に製品を集中させる必要があります。これは、従業員が 5 ～ 50 人の会社で、ローカルエリアネットワークで接続された 5 ～ 20 台のユニットシステムを意味します。トレーニング、設置、サービス、サポート、知識といった当社の価値観は、この分野でより明確に差別化されています。

当然の結果として、ハイエンドのホームオフィス市場も適切です。チェーン店や通信販売店で購入する購入者と競合するつもりはありませんが、信頼できるフルサービスのベンダーを求めるスマートホームオフィスの購入者に個別のシステムを販売できるようにしたいと考えています。

差別化し、約束を果たします。

サービスとサポートを売り込むだけではありません。私たちも届けなければなりません。私たちは、私たちが主張する知識集約型ビジネスとサービス集約型ビジネスを確実に行う必要があります。

5.1 マーケティング戦略

マーケティング戦略は、主な戦略の中核です。

サービスとサポートを強調する
リレーションシップビジネスを構築する
主要なターゲット市場として、中小企業とハイエンドのホームオフィスに焦点を当てる

5.1.2 価格戦略

私たちは、提供するハイエンドで高品質のサービスとサポートに対して適切な料金を請求する必要があります。当社の収益構造はコスト構造と一致する必要があるため、給料優れたサービスとサポートを保証するために料金を支払い、請求する収益とのバランスを取る必要があります。

サービスとサポートの収益を製品の価格に組み込むことはできません。市場は価格の上昇に耐えられず、購入者は同じ商品がチェーン店で値下げされているのを目にすると、不当な扱いを受けていると感じます。その背後にある論理にもかかわらず、市場はこの概念を支持していません。

したがって、サービスとサポートの提供と料金請求を確実に行う必要があります。トレーニング、サービス、インストール、ネットワークサポートなど、これらすべてをすぐに利用できるようにし、販売して収益を上げるための価格を設定する必要があります。

5.1.3 プロモーション戦略

私たちは依存しています新聞広告新しいバイヤーに到達するための主要なアウトレットとして。ただし、戦略を変更するときは、自分自身を宣伝する方法を変更する必要があります。

「24 時間オンサイトサービス — 年 365 日、追加料金なし」というコアポジショニングメッセージを展開し、競合他社とのサービスの差別化を図ります。最初のキャンペーンを開始するために、地元の新聞広告、ラジオ、ケーブルテレビを使用します。

販売パンフレット

私たちの担保は、特定の本や割引価格ではなく、ストアを販売してストアを訪問する必要があります.

ダイレクトメール

ダイレクトメールの取り組みを根本的に改善し、既存の顧客にトレーニング、サポートサービス、アップグレード、セミナーを提供する必要があります。

ローカルメディア

とより緊密に連携する時が来ました。ローカルメディア .一例として、地元のラジオ局に中小企業向けのテクノロジーに関する定期的なトークショーを提供することができます。また、地元の報道機関に連絡を取り、必要に応じて中小企業/ホームオフィス向けのテクノロジーに関連する問題に対処できる専門家がいることを知らせることもできます。

5.2 販売戦略

製品ではなく、会社を売る必要があります。 Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq、または当社のソフトウェアブランド名ではなく、AMT を販売しています。
サービスとサポートを販売する必要があります。ハードウェアはカミソリのようなもので、サポート、サービス、ソフトウェアサービス、トレーニング、セミナーはカミソリの刃です。私たちは、顧客が必要とするものを顧客に提供する必要があります。

年間総売上チャートは、野心的な売上予測をまとめたものです。売上高は、昨年の 530 万ドルから、来年は 700 万ドル以上、この計画の最後の年には 1,000 万ドル以上に増加すると予想しています。

5.2.1 売上予測

売上予測の重要な要素は、1 年目の月ごとの総売上表に示されています。非ハードウェアの売上高は、3 年目に合計約 200 万ドルに増加します。

売上予測 … (数字とパーセンテージ)

5.2.2 起動の概要

スタートアップ費用の 93% は資産に費やされます。
建物は、20 年間の住宅ローンに 8,000 ドルの頭金を付けて購入されます。エスプレッソマシンの価格は 4,500 ドル (定額法、3 年間) です。
スタートアップ費用は、所有者の投資、短期ローン、および長期借入の組み合わせによって賄われます。スタートアップチャートは、資金調達の分布を示しています。

その他の雑費には次のものが含まれます。

会社のロゴのマーケティング/広告コンサルタント料金 $1,000、およびグランドオープニング広告とパンフレットのデザインの支援。
企業組織の提出に対する弁護士費用: $300.
店舗のレイアウトと什器の購入のための 3,500 ドルの小売マーチャンダイジング/デザインコンサルタント料。