説得の一形態としての誘導的な質問

クリス・ライアン/ OJO画像/ゲッティイメージズ

あ 主な質問 のタイプです 質問 それ自体の答えを意味するか、または含んでいます。対照的に、 中立的な質問 独自の答えを示唆しない方法で表現されています。誘導的な質問は、 説得 .彼らです 修辞的な 暗黙の回答は、回答を形成または決定するための試みである可能性があるという意味で。

フィリップ・ハワード 言います:

「レトリックの問題について話している間、テレビでインタビューを受けている人たちに、主な質問は いいえ こぶに行き、その場で1つを置く敵対的なもの」
（「あなたの耳の中の言葉」、1983）。

テレビのジャーナリズムに加えて、誘導的な質問は、セールスやマーケティング、就職の面接、法廷で使用できます。世論調査では、問題のある質問が結果をゆがめる可能性があります。

' 微妙なリード 主要な質問としてすぐに認識されない可能性のある質問です。 Harris (1973) は、質問の言い回しが回答に影響を与える可能性があることを示す研究を報告しています。たとえば、バスケットボール選手の身長を尋ねると、回答者が選手の身長を尋ねた場合よりも大きな推定値が得られます。 「身長は？」と聞かれた人の平均予想「どのくらい小さいですか？」と尋ねられた人の69インチとは対照的に、79インチでした。ハーギーは、ロフタス (1975) による研究について説明しています。この研究では、40 人に頭痛について尋ねたところ、同様の結果が報告されました。 「頻繁に頭痛がしますか。そうであれば、どのくらいの頻度で頭痛がしますか?」と尋ねられた人は、週平均 2.2 回の頭痛を報告したのに対し、「頭痛は時々ありますか。そうであれば、どのくらいの頻度ですか?」と尋ねられた人は、 1 週間で 0.7 しか報告されていません。一部のインタビュアーは、意図的に微妙な手がかりを使用して、希望する回答を得ることができますが、多くの場合、インタビュアーも回答者も、質問の言葉遣いが回答に影響を与える可能性があることを認識していません。
(ジョン・ヘイズ、 職場での対人スキル .ルートレッジ、2002)

法廷で

法廷での主要な質問は、証人の口に言葉を入れようとしたり、質問者が尋ねたことを反響させる人を探したりするものです.彼らは、証人が自分の言葉で物語を語る余地を残しません。著者の Adrian Keane と Paul McKeown は次のように説明しています。

「リード・クエスチョンとは、通常、求める答えを示唆するように構成されたものである。したがって、暴行を立証しようとしている検察側の弁護人が被害者に「X はこぶしであなたの顔を殴りましたか?」と尋ねるとしたら、それは主要な問題となるでしょう。適切なコースは、「X はあなたに何かをしましたか」と尋ね、証人が殴られたという証拠を示した場合、「X はどこであなたを殴ったか」と「X はどのようにあなたを殴ったか」という質問をすることです。
(「証拠の現代法」、第 10 版。オックスフォード大学出版局、2014 年)

誘導尋問は直接尋問では許可されていませんが、反対尋問では許可されており、証人が敵対的であるとレッテルを貼られた場合など、他の事例を選択します。

販売中

著者の Michael Lovaglia は、家具店の販売員を例に挙げて、販売員が誘導的な質問を使用して顧客を評価する方法を説明しています。

「部屋一杯の家具を購入することは、大きな買い物であり、大きな決断です....焦って待っている販売員は、プロセスを急いで進めたいと考えています.彼女は何ができるのか？彼女はおそらく、「だからもう買って」と言いたいのでしょう。ただのソファです。しかし、それは役に立ちません。代わりに、彼女は主要な質問をします。顧客は、「すぐに」または「新しい家に引っ越すまで、数か月ではありません」と答えるかもしれません。どちらの回答も、営業担当者の目的に役立ちます。この質問は、顧客が店舗の配送サービスを必要とすることを前提としていますが、これは顧客が家具を購入した後にのみ当てはまります。質問に答えることで、顧客は購入を進めることを暗示します。この質問は、彼女が答えるまで確信が持てなかった決定へと彼女を駆り立てるのに役立ちます。
(「人を知る: 社会心理学の個人的な使用。」ローマン & リトルフィールド、2007)